WORK 1 提案営業の本質とは？
年に10件以上の新規顧客。
製造業の事例です。毎日の朝礼、終礼、週1度の営業会議に出席し、現場での仕事の実態を把握しています。 営業面では販促ツールを制作、販促ツールを使った同行営業、展示会出展営業、製造面では新商品企画を推進しています。
製造業の中では、下請けに位置づけられてきましたが、独自の商品企画によりクライアント様のニーズを先回りした提案が少しずつできるようになり、年に10件以上の新規顧客を獲得するようになりました。
クライアント様のニーズを把握し、適切な提案ができることがいわゆる「提案営業」との考え方でしたが、同業他社も全く同じ考え方で結局価格競争に巻き込まれるという状況が長く続いていました。
提案営業の本質は、クライアント様の顕在化したニーズに応えることではなく、潜在化しているニーズ、つまりこれから起こる問題を先回りして予測し、その問題を解決できる提案をすることであることを日常の営業活動の中で共有できるようになりました。
他社にはない提案は、自社の考える仕様で製品を作ることができ、下請けの仕事で苦労してきた仕様変更や値下げ圧力がなくなり、経営効率が高まります。
WORK 2 製品はわかりやすくグローバルに。
売上が5倍に。
自社製品を持つ製造業の事例です。最初は販促物制作のご相談をいただいたことからお仕事が始まりました。自社製品を開発しましたが、製品はよいものなのになかなか思うように売れない状況が続いていました。
当時、営業で使われていた製品カタログを見せてもらうと、内容がわかりにくく明らかに作る側の視点で作った製品紹介でした。まずは実物の製品を見せてもらい、自分がその製品を理解したプロセスそのものをカタログの内容として展開したら、商社やお客様から「これなら売れる！」「わかりやすい」と言われるようになり、少しずつ売上が伸びはじめました。
その後、クライアント様から大切な製品を大きく育てていきたいので今後の計画づくりから手伝ってほしいとリクエストされ、5ヶ年中期事業計画を一緒に策定し、新しくスタートを切りました。製品は世界中で使えるものですから、5年後の目標を「世界中のグローバル企業から注文が来る企業になること」と定め、ウェブサイト作り（日本語・英語）のプロデュースをさせていただきました。
時代を先取りした製品力のあるものでしたので、5年も待たずにわずか1年で米国のいくつかの超有名企業からの引き合いが入り、その影響もありそれまで見向きもしてくれなかった国内大企業からも注文が入るようになりました。
現在では、一緒にお仕事を始めた頃の5倍以上まで売上が伸び、次々と製品のバリエーションを増やし、販促物、ウェブサイトでの発信を続けています。今後も大きく飛躍していきそうです。
製造業で自社製品を開発しても売り方がわからないまま埋もれている製品が多くあるのではないかと思います。まずはいかにわかりやすく製品を紹介するか、そして大胆にグローバルに発信していくことの大切さを感じます。
なお、この事例については、支援先の製品に高い競争力があったことが最も重要かつ欠かせない成功の要因です。競争力のない製品の場合は、販促活動にいくら投資しても単なる浪費にしかなりません。販促支援の際には、まず製品そのものの評価をさせていただき、問題がある場合には製品のリニューアルの支援から考えさせていただきます。